Curs d'Especialització en Gestió Comercial i de Màrqueting
|
Imprimir
|
Informació bàsica
|
Edició: Novetat Hores: 74.00 Idioma: Català Data inici: 26/10/2012 Data finalització: 10/05/2013 |
Crèdits: 7.00 Nombre de places: 15 Codi: 12PMF4028 |
Matrícula tancada
Preu: 890€
Preu:
|
|
Horari: Divendres de 17.30 a 21.30 h i alguns dissabtes de 9.30 a 13.30 h (17 novembre, 15 desembre 2012, 12 i 19 gener, 16 març, 20 abril i 11 maig 2013) Lloc realització: Campus de Montilivi (a concretar) |
||
OBJECTIUS
En un entorn on cada vegada resulta més important l’orientació dels negocis al mercat, la millora en la professionalització de la gestió comercial i del màrqueting de les empreses s’ha convertit en un dels principals factors d’èxit d’aquest teixit empresarial.En aquest sentit, aquest programa vol convertir-se en l’instrument necessari per tal que les empreses i aquelles persones que volen ampliar els seus coneixements comercials, millorin les seves competències específiques en l’àmbit de la gestió comercial i del màrqueting mitjançant la combinació de coneixements en l’àmbit de la gestió i direcció comercial i de màrqueting i vendes.
En síntesi, en un nou context de major competitivitat empresarial, les empreses i professionals en general poden fer un pas endavant i plantejar-se la millora de les seves competències per fer front als nous reptes competitius del mercat i donar resposta a les següents preguntes:
– Com es pot diferenciar l’empresa? Quin és el rol de la innovació comercial? I el client?
– Com pot la meva empresa identificar oportunitats i amenaces en entorns competitius com l’actual?
– Quin és el paper del màrqueting en l’estructura organitzativa de l’empresa? I en la gestió?
– Quins són els instruments comercials de què disposa l’empresa per millorar la seva comercialització? I la seva comunicació? Com els ha de posar en pràctica?
– Com s’ha de planificar correctament l’activitat comercial? I de les vendes?
En relació amb els resultats esperats, es pretén professionalitzar les estructures comercials de les empreses així com el foment del talent comercial català.
A QUI S'ADREÇA
– A empreses que vulguin millorar la seva gestió comercial i de màrqueting i la seva estructura organitzativa, i/o crear un departament de màrqueting, comercial i de vendes.– A persones que vulguin una formació especialitzada en la direcció i gestió de departaments de màrqueting i vendes i comercial, i/o vulguin ampliar els seus coneixements en matèria comercial i de màrqueting i vendes.
– El perfil més adequat seria el de persones que ja estiguin treballant en empreses o bé estiguin interessades en una especialització en el camp de la gestió comercial, del màrqueting i de la venda.
PROGRAMA
MÀRQUETING A L'EMPRESA
1) Diagnosticar problemes, crear oportunitats:
a. Com realitzar l'anàlisi dinàmica de l'empresa: el SWOT.
b. L'anàlisi interna: fets, conseqüències i acció.
c. L'anàlisi externa: fets, conseqüències i acció.
d. Aproximació i definició del full de ruta: com crear el pla.
2) Casos pràctics empresarials:
a. Com crear la idea de negoci.
b. Passos que han de seguir les empreses.
c. Valors i factors d'èxit empresarial.
d. El rol comercial i de màrqueting.
INVESTIGACIÓ DE MERCATS I ANÀLISI DEL CLIENT
1) Introducció a la investigació de mercats:
a. En quin món vivim? Com es reflecteix en la conducta del consumidor?
b. Per què el consumidor sempre guanya. Consumers on the rise.
2) La definició de mercat en el qual volem actuar comercialment:
a. Què és el mercat? Com l'hem d'estudiar?
b. Les necessitats dels clients. Quin públic objectiu volem?
c. La coherència empresarial entre allò que diem, allò que volem i allò que fem.
d. Estudi de diferents exemples d'èxit.
3) El procés de compra i la implicació dels clients:
a. El vector de qualsevol procés de compra: fases i oportunitats.
b. El concepte d'implicació: Quan tenim als nostres clients realment implicats amb la nostra marca, producte o servei?
c. La matriu d'Assael: tipologia dels processos de compra.
d. Matriu Footte, Cone & Belding: com comunicar des del procés, des de la comprensió del procés de compra.
e. Eines de màrqueting per modificar la percepció dels clients.
f. La satisfacció dels clients: El concepte de factors higiènics i factors motivadors.
4) La necessitat i la utilitat de la investigació de mercats:
a. Per què cal investigar la conducta del client i del consumidor? Avantatges i oportunitats. Errors que cal evitar.
b. Fins on la investigació i fins on la intuïció. Els models de presa de decisió a les PIME.
c. Principals errors a l'hora d'investigar: la definició d'objectius.
5) Eines d'investigació de mercats. Mètodes: eficàcia, conveniència i idoneïtat. Possibilitats reals d'investigació en les PIME.
a. Els mètodes qualitatius: definició i àmbits d'aplicació.
b. Els mètodes quantitatius: definició i àmbits d'aplicació.
c. Els conceptes de segmentació i posicionament. Estratègies de segmentació: criteris i eficàcia.
d. El concepte de posicionament.
e. Els nous models d'investigació: la investigació etnogràfica. Un model universal i integral per poder investigar.
f. Els insights: veritats profundes de consumidors que ens aporten diferenciació.
COMERCIALITZACIÓ EN EL PUNT DE VENDA
1) La variable de la distribució en el màrqueting mix.
a. Els canals de distribució i el seu encaix en el pla de màrqueting.
b. Estratègies multi i monocanal a l'empresa.
c. El canal indirecte i el canal directe.
d. Elaboració de casos pràctics.
2) La comercialització i el concepte de negoci:
a. Aprendre a desenvolupar un concepte de negoci.
b. La proposta de valor del negoci.
c. Formats comercials i nous conceptes de gestió comercial.
d. Els espais d'aproximació al consumidor. Exemples i casos.
3) Gestió operativa del punt de venda:
a. Els serveis i la seva gestió en el punt de venda.
b. Tecnologies de venda aplicables al negoci.
c. La localització com a factor d'èxit.
d. Models de negoci i propostes de reconversió.
4) Elaboració d'un cas pràctic:
a. L'aproximació al consumidor.
b. La reconversió d'un model de negoci en punt de venda
MÀRQUETING DE SERVEIS A L'EMPRESA
1) Màrqueting de serveis en el context actual:
a. Els mercats de referència com a principal servei.
b. Creació de valor en el consumidor.
c. Els rols del consumidor i la seva vinculació als serveis.
d. Disseny del pla de serveis.
2) La marca, els punts de contacte i la creació de vincles amb el client.
a. La marca i els vectors que la defineixen.
b. Gestió estratègica de la marca en els serveis.
c. Gestió de la marca i gestió dels serveis.
d. Lectures i elaboració de casos pràctics.
3) L'experimentació de l'usuari: el màrqueting d'experiències.
a. El mapa d'experiències en els serveis a l'usuari.
b. La gestió de l'experiència i els cicles de vida.
c. Lectures i elaboració d'un cas pràctic.
1) Diagnosticar problemes, crear oportunitats:
a. Com realitzar l'anàlisi dinàmica de l'empresa: el SWOT.
b. L'anàlisi interna: fets, conseqüències i acció.
c. L'anàlisi externa: fets, conseqüències i acció.
d. Aproximació i definició del full de ruta: com crear el pla.
2) Casos pràctics empresarials:
a. Com crear la idea de negoci.
b. Passos que han de seguir les empreses.
c. Valors i factors d'èxit empresarial.
d. El rol comercial i de màrqueting.
INVESTIGACIÓ DE MERCATS I ANÀLISI DEL CLIENT
1) Introducció a la investigació de mercats:
a. En quin món vivim? Com es reflecteix en la conducta del consumidor?
b. Per què el consumidor sempre guanya. Consumers on the rise.
2) La definició de mercat en el qual volem actuar comercialment:
a. Què és el mercat? Com l'hem d'estudiar?
b. Les necessitats dels clients. Quin públic objectiu volem?
c. La coherència empresarial entre allò que diem, allò que volem i allò que fem.
d. Estudi de diferents exemples d'èxit.
3) El procés de compra i la implicació dels clients:
a. El vector de qualsevol procés de compra: fases i oportunitats.
b. El concepte d'implicació: Quan tenim als nostres clients realment implicats amb la nostra marca, producte o servei?
c. La matriu d'Assael: tipologia dels processos de compra.
d. Matriu Footte, Cone & Belding: com comunicar des del procés, des de la comprensió del procés de compra.
e. Eines de màrqueting per modificar la percepció dels clients.
f. La satisfacció dels clients: El concepte de factors higiènics i factors motivadors.
4) La necessitat i la utilitat de la investigació de mercats:
a. Per què cal investigar la conducta del client i del consumidor? Avantatges i oportunitats. Errors que cal evitar.
b. Fins on la investigació i fins on la intuïció. Els models de presa de decisió a les PIME.
c. Principals errors a l'hora d'investigar: la definició d'objectius.
5) Eines d'investigació de mercats. Mètodes: eficàcia, conveniència i idoneïtat. Possibilitats reals d'investigació en les PIME.
a. Els mètodes qualitatius: definició i àmbits d'aplicació.
b. Els mètodes quantitatius: definició i àmbits d'aplicació.
c. Els conceptes de segmentació i posicionament. Estratègies de segmentació: criteris i eficàcia.
d. El concepte de posicionament.
e. Els nous models d'investigació: la investigació etnogràfica. Un model universal i integral per poder investigar.
f. Els insights: veritats profundes de consumidors que ens aporten diferenciació.
COMERCIALITZACIÓ EN EL PUNT DE VENDA
1) La variable de la distribució en el màrqueting mix.
a. Els canals de distribució i el seu encaix en el pla de màrqueting.
b. Estratègies multi i monocanal a l'empresa.
c. El canal indirecte i el canal directe.
d. Elaboració de casos pràctics.
2) La comercialització i el concepte de negoci:
a. Aprendre a desenvolupar un concepte de negoci.
b. La proposta de valor del negoci.
c. Formats comercials i nous conceptes de gestió comercial.
d. Els espais d'aproximació al consumidor. Exemples i casos.
3) Gestió operativa del punt de venda:
a. Els serveis i la seva gestió en el punt de venda.
b. Tecnologies de venda aplicables al negoci.
c. La localització com a factor d'èxit.
d. Models de negoci i propostes de reconversió.
4) Elaboració d'un cas pràctic:
a. L'aproximació al consumidor.
b. La reconversió d'un model de negoci en punt de venda
MÀRQUETING DE SERVEIS A L'EMPRESA
1) Màrqueting de serveis en el context actual:
a. Els mercats de referència com a principal servei.
b. Creació de valor en el consumidor.
c. Els rols del consumidor i la seva vinculació als serveis.
d. Disseny del pla de serveis.
2) La marca, els punts de contacte i la creació de vincles amb el client.
a. La marca i els vectors que la defineixen.
b. Gestió estratègica de la marca en els serveis.
c. Gestió de la marca i gestió dels serveis.
d. Lectures i elaboració de casos pràctics.
3) L'experimentació de l'usuari: el màrqueting d'experiències.
a. El mapa d'experiències en els serveis a l'usuari.
b. La gestió de l'experiència i els cicles de vida.
c. Lectures i elaboració d'un cas pràctic.
ESTRUCTURA MODULAR
Aquest curs forma part d'un programa modular en el que l'estudiant pot triar el seu intinerari formatiu, realitzant la totalitat o part del programa, amb l'orientació del/s títol/s corresponent/s. Aquest curs està format per:
> Curs d'Especialització en Gestió Comercial i de Màrqueting (al realitzar els mòduls, 2, 3, 4 i 8).
> Diploma de Postgrau en Direcció de Màrqueting, Vendes i Lideratge Comercial (al realitzar la totalitat de programa).
> Curs d'Especialització en Lideratge Comercial i Direcció de Vendes (al realitzar els mòduls 2, 3, 5 i 7).
PROFESSORAT, DIRECCIÓ I COORDINACIÓ
Professorat
– Oriol Cesena. Veure apartat Direcció.
– Borja Martín. Llicenciat en Sociologia per la Universitat de Barcelona i Màster en Màrqueting per l'Escola d'Administració d'Empreses i la Universitat Politècnica de Catalunya. Ha desenvolupat la seva carrera en l'àmbit de la investigació comercial i consultoria de màrqueting en diferents organitzacions (Ergo, Millward Brown i, actualment, Salvetti & Llombart, de la qual n'és director general) per a més de 100 clients, inclosos organismes no governamentals, multinacionals i PIME. A més, col·labora com a professor de l'assignatura de Conducta del Consumidor als programes de màster d'Esade, de la Universitat de Barcelona i de l'EAE. És coautor del llibre Fuzzy Marketing: Cómo comprender al consumidor camaleónico (Editorial Planeta - Deusto). Col·labora amb el programa des de l'any 2010 impartint les matèries de Màrqueting Estratègic, Investigació de Mercats i Anàlisi i Conducta del Consumidor.
És fundadora i directora de GeaMarketing, empresa que ofereix serveis de consultoria en Màrqueting Digital Internacional. Fundadora i creadora de Comercio Digital SA, empresa que engloba pàgines como SoloStocks.com, SoloMoviles.com, CanalTextil.com, SoloAlimentacion.com, entre d'altres. Compagina la seva activitat professional com a consultora en màrqueting digital amb la docència en diferents universitats i organismes docents impartint un elevat nombre de programes vinculats al món digital. Col·labora amb el programa de Màrqueting Digital i Xarxes Socials de la UdG des de l'any 2010. Per a més informació: http://www.montsepenarroya.com.
– Carles Puig. Llicenciat en Administració i Direcció d'Empreses i MBA per ESADE. Ha desenvolupat la seva tasca professional en el sector del gran consum, on ha ocupat diferents càrrecs de direcció en departaments de màrqueting i comercial i vendes, destacant la seva llarga experiència a l'empresa VILEDA. Actualment és director general de DIFUSIÓN IDESA, empresa dedicada a la gran distribució de productes per a la higiene, tasca que compagina amb la de col·laborador acadèmic d'ESADE on ha impartit diferents programes de direcció de vendes i màrqueting. Des de l'any 2008 col·labora amb el programa de Direcció de Màrqueting i Vendes de la UdG impartint classes de trade marketing, comercialització i direcció de vendes. Col·labora amb el programa des de l'any 2007.
– Manel Armengol. Llicenciat en Dret per la Universitat Autònoma de Barcelona. Màster en Direcció i Administració d'Empreses per ESADE. Professor associat del Departament de Màrqueting d'ESADE. Les seves àrees d'especialització han estat el comportament del consumidor, les estratègies corporatives en empreses de serveis i l'anàlisi del màrqueting intern que practiquen. També ha exercit la consultoria en investigació de mercats i estratègies de màrqueting per a diverses empreses nacionals i multinacionals. Coautor de Temas clave de marketing relacional, editat per McGrawHill. Col·labora amb el Postgrau de Direcció de Màrqueting i Vendes de la UdG des de l'any 2007 en el qual ha impartit les matèries de màrqueting, investigació de mercats i lideratge comercial i personal. Des de l'any passat també coordina i imparteix el Postgrau en Lideratge i Desenvolupament de les Persones de la mateixa UdG.
– Jordi Genebriera. Diplomat en Empreses i Activitats Turístiques per la Universitat de Girona, Postgrau en Gestió i Direcció d'Empreses per l'escola de negocis EADA i la Universitat Pompeu Fabra. És professor convidat en diferents universitats, on desenvolupa programes i seminaris de màrqueting adreçats a empreses de serveis. És director d'una empresa de consultoria especialitzada en programes de formació i assessorament per a empreses dels sectors comercial
i turístic. Col·labora amb el programa des de l'any 2007 impartint Màrqueting de Serveis i Habilitats Directives.
– Ferran Blanch. MBA per ESADE. És col·laborador acadèmic del Departament de Màrqueting d'ESADE des del 2000 i participa com a professor en diferents programes d'Executive Education, de la llicenciatura i del MBA d'ESADE. És professor convidat en diferents universitats i institucions en les quals desenvolupa seminaris i cursos sobre estratègia, comunicació i gestió eficient de les marques. En el camp professional, ha liderat projectes de creació de nous negocis, d'implementació estratègica en diferents sectors i de màrqueting operatiu, sempre en un entorn de petita i mitjana empresa. Col·labora amb el programa des de l'any 2008 impartint Fidelització Comercial, Màrqueting Relacional i Creació de Marques.
* La direcció es reserva el dret de fer canvis en l'equip docent en cas que algun dels professors no pugui impartir la seva matèria, tot garantint el mateix nivell de qualitat i categoria professional.
Direcció
– Oriol Cesena. Llicenciat en Administració i Direcció d'Empreses i Màster en Direcció de Màrqueting i Comercialització a ESADE. Dirigeix i imparteix diferents programes de lideratge i de direcció de màrqueting, vendes i lideratge comercial, i màrqueting digital i xarxes socials a la UdG. És professor convidat en diferents universitats, organismes i institucions en les quals ha desenvolupat programes de màrqueting i estratègia, comercialització, i retail & city marketing. És director de l'empresa FOCALIZZA, consultora especialitzada en màrqueting i comunicació, emprenedoria i desenvolupament local, i escriptor de llibres i articles de temàtica comercial i de desenvolupament econòmic en diferents institucions i mitjans. És professor col·laborador a la UOC, la UdG i la UB. Imparteix les matèries de Màrqueting, Comercialització i Màrqueting de Serveis i Vinculació al Consumidor.
– Oriol Cesena. Veure apartat Direcció.
– Borja Martín. Llicenciat en Sociologia per la Universitat de Barcelona i Màster en Màrqueting per l'Escola d'Administració d'Empreses i la Universitat Politècnica de Catalunya. Ha desenvolupat la seva carrera en l'àmbit de la investigació comercial i consultoria de màrqueting en diferents organitzacions (Ergo, Millward Brown i, actualment, Salvetti & Llombart, de la qual n'és director general) per a més de 100 clients, inclosos organismes no governamentals, multinacionals i PIME. A més, col·labora com a professor de l'assignatura de Conducta del Consumidor als programes de màster d'Esade, de la Universitat de Barcelona i de l'EAE. És coautor del llibre Fuzzy Marketing: Cómo comprender al consumidor camaleónico (Editorial Planeta - Deusto). Col·labora amb el programa des de l'any 2010 impartint les matèries de Màrqueting Estratègic, Investigació de Mercats i Anàlisi i Conducta del Consumidor.
És fundadora i directora de GeaMarketing, empresa que ofereix serveis de consultoria en Màrqueting Digital Internacional. Fundadora i creadora de Comercio Digital SA, empresa que engloba pàgines como SoloStocks.com, SoloMoviles.com, CanalTextil.com, SoloAlimentacion.com, entre d'altres. Compagina la seva activitat professional com a consultora en màrqueting digital amb la docència en diferents universitats i organismes docents impartint un elevat nombre de programes vinculats al món digital. Col·labora amb el programa de Màrqueting Digital i Xarxes Socials de la UdG des de l'any 2010. Per a més informació: http://www.montsepenarroya.com.
– Carles Puig. Llicenciat en Administració i Direcció d'Empreses i MBA per ESADE. Ha desenvolupat la seva tasca professional en el sector del gran consum, on ha ocupat diferents càrrecs de direcció en departaments de màrqueting i comercial i vendes, destacant la seva llarga experiència a l'empresa VILEDA. Actualment és director general de DIFUSIÓN IDESA, empresa dedicada a la gran distribució de productes per a la higiene, tasca que compagina amb la de col·laborador acadèmic d'ESADE on ha impartit diferents programes de direcció de vendes i màrqueting. Des de l'any 2008 col·labora amb el programa de Direcció de Màrqueting i Vendes de la UdG impartint classes de trade marketing, comercialització i direcció de vendes. Col·labora amb el programa des de l'any 2007.
– Manel Armengol. Llicenciat en Dret per la Universitat Autònoma de Barcelona. Màster en Direcció i Administració d'Empreses per ESADE. Professor associat del Departament de Màrqueting d'ESADE. Les seves àrees d'especialització han estat el comportament del consumidor, les estratègies corporatives en empreses de serveis i l'anàlisi del màrqueting intern que practiquen. També ha exercit la consultoria en investigació de mercats i estratègies de màrqueting per a diverses empreses nacionals i multinacionals. Coautor de Temas clave de marketing relacional, editat per McGrawHill. Col·labora amb el Postgrau de Direcció de Màrqueting i Vendes de la UdG des de l'any 2007 en el qual ha impartit les matèries de màrqueting, investigació de mercats i lideratge comercial i personal. Des de l'any passat també coordina i imparteix el Postgrau en Lideratge i Desenvolupament de les Persones de la mateixa UdG.
– Jordi Genebriera. Diplomat en Empreses i Activitats Turístiques per la Universitat de Girona, Postgrau en Gestió i Direcció d'Empreses per l'escola de negocis EADA i la Universitat Pompeu Fabra. És professor convidat en diferents universitats, on desenvolupa programes i seminaris de màrqueting adreçats a empreses de serveis. És director d'una empresa de consultoria especialitzada en programes de formació i assessorament per a empreses dels sectors comercial
i turístic. Col·labora amb el programa des de l'any 2007 impartint Màrqueting de Serveis i Habilitats Directives.
– Ferran Blanch. MBA per ESADE. És col·laborador acadèmic del Departament de Màrqueting d'ESADE des del 2000 i participa com a professor en diferents programes d'Executive Education, de la llicenciatura i del MBA d'ESADE. És professor convidat en diferents universitats i institucions en les quals desenvolupa seminaris i cursos sobre estratègia, comunicació i gestió eficient de les marques. En el camp professional, ha liderat projectes de creació de nous negocis, d'implementació estratègica en diferents sectors i de màrqueting operatiu, sempre en un entorn de petita i mitjana empresa. Col·labora amb el programa des de l'any 2008 impartint Fidelització Comercial, Màrqueting Relacional i Creació de Marques.
* La direcció es reserva el dret de fer canvis en l'equip docent en cas que algun dels professors no pugui impartir la seva matèria, tot garantint el mateix nivell de qualitat i categoria professional.
Direcció
– Oriol Cesena. Llicenciat en Administració i Direcció d'Empreses i Màster en Direcció de Màrqueting i Comercialització a ESADE. Dirigeix i imparteix diferents programes de lideratge i de direcció de màrqueting, vendes i lideratge comercial, i màrqueting digital i xarxes socials a la UdG. És professor convidat en diferents universitats, organismes i institucions en les quals ha desenvolupat programes de màrqueting i estratègia, comercialització, i retail & city marketing. És director de l'empresa FOCALIZZA, consultora especialitzada en màrqueting i comunicació, emprenedoria i desenvolupament local, i escriptor de llibres i articles de temàtica comercial i de desenvolupament econòmic en diferents institucions i mitjans. És professor col·laborador a la UOC, la UdG i la UB. Imparteix les matèries de Màrqueting, Comercialització i Màrqueting de Serveis i Vinculació al Consumidor.
Organitza:  |
|
|
COMPARTEIX AQUEST CURS:
|
FULLETÓ DEL CURS |
|||
També et pot interessar |
|||
Cercador
de cursos
|
Àmbits de coneixement |
|
Tipus de curs |
|
Modalitats |
|
Paraules clau |
      
|
Avís legal | Tel. 972 21 02 99 | E-mail: info.fundacioif@udg.edu |
  |